*Por Rodrigo Mourad
O custo da força de vendas dentro do demonstrativo de Lucros e Perdas (Profit & Loss Statement – P&L) é uma despesa significativa dentro de uma empresa farmacêutica. Por isso, é fundamental aumentar a eficiência e utilizar melhor os recursos disponíveis para garantir um bom retorno sobre esse alto investimento (ROI).
Neste contexto, a tecnologia desempenha um papel importante. Atualmente, algumas das principais dificuldades operacionais enfrentadas por equipes de vendas de farma são:
- criar a rota que irá traçar a cada dia de trabalho;
- deslocar-se de um consultório a outros;
- tempo de espera para ser atendido;
- não encontrar o médico ou não conseguir ser atendido por quaisquer razões;
- cumprir o volume de visitas que é cobrado ou converter receituário.
Tais problemas conseguem ser resolvidos por meio de inovações que proporcionam ganhos significativos em produtividade. As novas tecnologias permitem otimizar processos administrativos e operacionais, aumentam a qualidade dos serviços e reduzem custos.
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Lidar com a frota e enxergar diversos fatores do processo de força de vendas, está sim entre os grandes desafios encarados por essas organizações. Porém, também é uma das áreas com grande oportunidade de melhoria e otimização. O mercado e a concorrência “exigem” que as tarefas sejam realizadas de forma cada vez mais rápida. O resultado disso é pouco tempo para pensar em soluções que otimizem os processos, que realmente sejam eficazes e economicamente sustentáveis.
É aí que entra a tecnologia, novamente como parceira da empresa. Equipes de venda de farma podem utilizar softwares, como por exemplo o da Cobli, que possibilitam que o responsável pela frota rastreie os veículos e ainda monitore o modo de condução, tendo um relatório com tempo e número de paradas, destinos visitados com recorrência, entre outras funções.
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Tudo isso pode ajudar o gestor a enxergar, de fato, diversos fatores do processo de força de vendas, inclusive, a frequência e a recência de um representante. É possível ainda ter certeza que o colaborador realmente visitou o médico e saber quanto tempo ele gastou em um determinado local. Esse tipo de informação é essencial, pois maximiza a eficiência das operações, ajudando o produto a obter uma participação prescritiva dentro do arsenal terapêutico utilizado por um médico.
O desenvolvimento tecnológico tem aberto novas perspectivas para a melhoria de diversas áreas. Portanto, lembre-se: para concorrer em grau de igualdade com as demais empresas é preciso abraçar a inovação.
Rodrigo Mourad é sócio da Cobli, startup especializada em rastreamento, telemetria e gestão de frotas.
